新的婚庆公司如何推广（新新娘婚庆公司）

礼成家人，大家好，我是来自河北省邢台市品上婚礼的石国强。很高兴受到礼成总部的邀请，分享今天的一个课程。今天的课程，我想和大家分享的是，我加入礼成以后的一些心得，可能说的这个主题的话，大家都有自己的一个定位和一个自己公司的发展方向。但是我希望今天的一些心得体会能帮助到大家，让我们共同学习，共同进步。

首先，我认识礼成的时候，应该是在去年南京的婚礼高峰论坛上，那个时候在邢台当地，当时只有我一个人参加。当我体验到礼成VR的设备，当时感觉特别的新颖，这个设备我从来没有见过，我感觉这个设备对婚礼的产业，将会是一个具有冲击力的力量。然后的话也能让策划师更好的销售婚礼。

在今年3月份的时候，了解到礼成在招各个市区的礼成合伙人，然后我义无反顾的签约成为礼成邢台独家的合伙人。也算是非常幸运。要说到自己婚庆公司的一个定位，要从我以前做婚礼的一些方案说起，我2007年开始接触婚礼，到现在差不多接近十年。在这十年当中，我自己做过婚庆公司，期间也做过独立策划师工作室。以前制作的方案是从网上下载一些图片，然后根据新人的想法色调来选择，加入自己一些创意的东西。但整个场景做下来，色调做出来后，感觉不是很协调，也没有现在我们礼成产品做出来这种大气的一个效果。

在加入礼成合伙人后，每一期线上的分享课，我也都在听，也会爬楼去看合伙人他们分享的一些案例。有时候我会把老师讲的课，分享给我们的策划师，像之前呼和浩特的田总，讲的整个标准化的模板，我感觉受益匪浅，我现在也慢慢在借用这些东西，发展的也很好。还有南充的桑妮老师，跟前两天吉林延边的林子老师，讲的销售理念，我感到从他们身上学到了很多东西。我认为礼成的分享课是我们共同进步的一个平台。

《山水之间》迎宾合影区

从我加入礼成到现在，我们落地的一些方案，大概有雀屏、爱的真谛、玫瑰佳期、十里桃花、华丽圆舞曲、还有山水之间、心中的玫瑰园，以及前一段时间刚落地的花静如画。山水之间是我们开业的时候，第一次用礼成的方案来落地，当时跟本地的桥西民政局，我们共同来做了一个“邢台好婚礼”的活动。桥西民政局从每个社区邀约一些适龄青年来本次活动。活动当天，我们是纯场布来做一个优惠活动，当天纯场布礼成的价格是1折。因为当时做活动的时候，我们办公的整个地点是在一个大商场，场地门口是在四楼之上，所以当天，我们总共叫了六个车队，在全市来回循环宣传，来扩大本次活动的一个影响力。这次活动的话，我们图的不是利润，我们是想给一些新人带来一个新的理念。以前没有礼成的时候，大部分婚庆公司都是那种常规的纱幔大背景，可能会涉及到一点KT板来做一个logo盘或做一个平面的东西。整个舞台的效果，不像礼成的产品做出来，整个舞台特别的饱满，每个区域做出来风格特别统一。这样一来，当时很多来参观的婚庆公司，都要找我们来谈合作。后来我们做了这几场方案以后，从整个风格上来说，我们做的几个方案，有中国风，田园风，轻奢复古，现代时尚，还有简约风。所以经过这几个月的一些摸索，我确定了之后我们公司是朝标准化的定制婚礼来发展的。

礼成上的方案特别成熟，我们只要考虑好落地就可以。这是我们这段时间做的一些礼成落地案例。像爱的真谛明年5月以及6月已经预定了几场。像这样的方案，我们最初的时候是用KT板来设计的。但明年订的东西，我们现在准备学习呼和浩特田总这样，准备用的是用PVC。在《华丽圆舞曲》这一场的时候，我们当时的利润比较偏高一点。《华丽圆舞曲》整个一场的话是8万块。当时我把两侧的副背景改成了PVC，广告公司那边整个往上压压膜的话，很厚的PVC压不上去。当时我是用了半个厚的PVC压上膜以后，再敷一公分厚的PVC，目前重复用了两次，效果还是挺好。

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这是我们在做《华丽圆舞曲》的时候，当天出的一个快剪短片

怎么说呢，经过这几个月的一些落地，还有整个的一些案例，在整个同行中起到一个很好的一个宣传。然后现在我们同行都很认可我们做的礼成的一些产品，现在我们邢台本地已经有三个酒店，主动来找我们来谈合作。因为现在我们来开展的话，新人通过了解知道我们做的一些场景设计，在本地属于一个时尚高端的婚庆策划。新人就会在没有选酒店之前就来我们这咨询，这样我们可以把新人的一些资源直接带给酒店。酒店也愿意来跟我们合作。我相信，婚庆如果我们做好了，以后会有一些新人主动来找我们，我们手里真正掌握了一些客户信息，掌握一手资源的话，酒店会主动来找我们合作的。因为酒店其实求的就是宴会的场次。常规我们婚庆跟酒店合作，可能就是说婚庆依托于酒店之来，要酒店的单子来存活，跟酒店分大部分的利润。现在酒店主动来找我们合作，现在我们可以说是处在一个平起平坐的状态。前两天跟礼成总部的工作人员在沟通礼成一体机的问题，看最快能什么时候能落地，也了解了一下，我们整个河北地区的话，暂时还没有一体机，可能在南方的酒店铺的已经比较多了。然后这边一体机放到酒店的话，对酒店以及对我们自己婚庆的一个影响力是能起到一个不一样的效果。

为什么说我们现在要做一个标准化的定制婚礼呢？这样的话我们可以发展到酒店的上游，首先，现在我们正在做新的一个模式，就是说我们现在做完很多婚礼以后，整个新人的资源怎么来对接给下面的客户。我们怎么用我们的资源走到酒店的上游。常规而言，我们为新人服务完以后，可以说就已经断了一整个服务。那后面的话，我们现在也在推出宝宝宴，因为宝宝宴在各大城市，特别是一线城市特别的流行，整个宝宝宴的一个费用也不低。所以说这一块的话礼成上面也有一些案例。我们现在准备推广的话，是找到中间的服务商。我们发展到酒店上游的方法就是说，等服务完新人以后，我们给新人送上一个费的体检卷。这些的话我们现在联系了我们本市的一个体检单位，他们来提供这些免费的体检券，跟免费的孕前知识咨询，我们附赠给新人。附赠给新人以后他来医院那边，就由他们来接手这些服务。等生孩子以后这些信息我们再对接回来。这个时候的话，我们再拿这些资源来跟酒店来谈。因为这些我们可以给酒店带来他们宴会的场次。这样一来就是我们带给他的东西，首先跟酒店是不分成的，另外的话，他们酒店的婚礼场次信息就可以直接给我们来做交换，这样我们会达成一个长期的合作。当然中间我们还会有摄像团队来拍孕妇照，我们会有摄像团队七天到我们的月子中心拍新生儿照，同时我们跟月子中心这边也有合作，月子中心有一个慈铭体检项目，它是对胎儿在妈妈肚子里时有一个视频采集，这样的话，它们只能做到一个采集，我们的摄像团队会做一个后期出来，就是孩子在妈妈肚子里的时候的一个状态。这个视频的话可以在宝宝宴上用大屏来播放出来，它会提供不一样的一个服务。

《蓝韵·雀屏》主舞台

《蓝韵·雀屏》仪式区

其实具体说到我们婚庆公司的一个发展方向，我觉得慢慢的话，所有正规的婚庆公司，应该是像大城市一样放轻资产的运营。设备的话都是有一些租赁公司来筹备，就说婚庆公司都是一些策划师完全就可以了。我们现在的发展方向也是这样走的。通过做的几场礼成的案例，我们有一些自己的道具。具体来说，从5月份到现在，我们就是置办了很道具，差不多将近十万的道具。这些道具的话，其实礼成一直走在婚礼时尚的前面，礼成现在的智能库房，它是解决道具的一些闲置问题。我们在18年的话，我们公司这一块主走的是属于标准化的高端定制婚礼，然后我们的库房会分开，或做本地最大规模的一个仓储。这样的话它面向所有婚庆公司来出租道具。因为我们在做每一场定制婚礼的时候，会涉及到有一些婚礼的引领，前期可能成本会比较偏高。这样的话需要有一些东西来维持，那我们的道具可以租给其他的婚庆公司，来产生一些利润，然后用这些利润，让我们来做婚礼市场的一个引领，这样是一个相互循环。当然有时间的话，我要到礼成上海的总部，去参观一下礼成的智能道具库房，甚至有时间的话，我要到呼和浩特田总那边看一下，他们整租的一些方案。

我在上一堂企业管理课的时候，有一个老师讲过，说在我们产品的营销学里边有一个4P。4P的话就是我们的产品，价格，地点，促销这四点。

产品的话，我想我们所有礼成家人都已经具备了，因为我们可以借助礼成上面的方案，我们已经比其他婚庆公司向标准化迈进了一大步。然后我们只要去了解每一个方案是怎么做出来的，就是说包括礼成家人的分享，现在礼成家人在群里边分享一些图片都不加logo了，都方便我们共同去利用这些东西，把这些东西慢慢读懂变成自己的。加入礼成前几个月的时候，我们也不知道具体该怎么做，后来一些礼成的家人有一些落地的实景，我就要求我们每一个策划师来看这些实景是怎么搭建，因为我们有自己的搭建手册，然后我们要把这些东西要读懂了解透，然后变成自己的东西。那客户来的时候，我们讲解这是我们已经做过的，有真实案例，绝对要比虚拟的更好销售。这样的话，如果说你真的自己都了解透以后，客户的信任度也会增加，这样卖的话绝对是没有问题的。所以现在每一次礼成，我们总群里边一些图我都会收藏到手机里边，然后跟大家一同来分享，一同来研究这些方案。我们在做这些产品的时候，首先礼成它本身就涉及到营销。可能每一个策划师都有一些婚礼情怀，但是归根结底，礼成他就是一个产品。如果是产品的话，我们就要读懂这些产品，我们产品优点到底是什么？我们礼成现成的案例，我们全国几百家婚庆公司都在做，统一做这些东西。我们有现成的矢量图，然后这些东西我们都有很大的优势在这，我们没有理由做不好。

当我们真正懂了我们的产品，了解自己产品的时候，我们就要根据本地的一个市场，来定整个价格。我们自己公司的价格是整体的一个价格，另外有一些区域的价格，可能根据我们现在本地市场的话，我们主推的是宴会现场的一个价格。当然大家根据自己本地的一些市场需求，消费理念来定价格就可以。

《华丽圆舞曲》主舞台

地点的话，现在我们地点，就是我们常规说的一些渠道，这些的话我们的产品经过哪些渠道来推广出去，让客户更加了解这些东西。现在婚礼的话，我们主打的是场景设计。现在摄影、摄像、主持、化妆，就是我们常说的婚礼四大金刚。跟婚礼越来越起到一个平衡的作用。他们现在更多的走的是一个独立团队，这样的话他们同时也可以带来一些商家。因为很多人在朋友圈发布动态，有新人直接去找摄影，摄像或者找主持，已经不仅仅是通过婚庆公司。当然我们也会选择，跟我们相匹配的一些摄影摄像团队，还有主持团队。另外我们来酒店推广，酒店这边我提到过给酒店一些资源，那酒店的每个经理，我们都有联系方式，就是说酒店经理推广过来，还有合作商推广过来，我们这边会有适当的一个返点。这样的话可以提高他们的动力，更好地给我们推荐婚礼销售。另外我们这边跟本市的一个大大管家也在合作，他们主要做社区服务的，比如说社区的装修、家政、保洁，他们是直接面对社区居民的。他们在每一个社区里面，都有一个大大管家来服务这些社区居民。我们给他们做一个简单的培训，让他们在手机上下载一个礼成，给他们讲解礼成里边的一些案例，介绍里边的摄影摄像怎么使用方便，这样他们手机里边都会有像当于一个电脑或一个iPad的素材在里面，管家介绍过来的客户如果成单的话，我们同样是给到他们返点。另外，他们只要提供一个信息准确的客户，我们这边也是会给他们相应的信息费。当然我相信还有很多方法可以帮助我们婚礼的销售，我是根据我们本地的一些情况来找到的几个方法，可能还有很多合适的方法，到时候我们再发掘寻找。我们说完我们的产品，价格，渠道，最后说一下促销。

促销的话我也在研究，根据我们自己做婚礼的一个产品，促销可能我分解为一个附加的体验，就是客户的一个期望。还有附加的一些新人的体验。就是客户认为我们能做到什么样的地步，做到哪些服务能做到客户的期望，其实我们就做到一个产品的一个标准。另外客户的附加体验的话，比如每一场，我们是主做场景，酒店的场景设计，那新人新房小区的门口，在婚礼当天会需要有一个圈花的花门。这个花门在网上购买大概也就是两三百块钱，它可以重复利用。这个花门首先不用人工来送，也不用安装。只需要在新人彩排这一天的时候，我们直接拉到酒店，然后告诉新人是我们赠送的，他们可以免费使用，他们用完以后只要给我们送到库房就可以了。他们会省着去租赁找这个花门，甚至我们可以再赠给他们家里铺的一个红色地毯，这样的话就是一个附加值。首先这样的话我们会排除一些我们自己的责任，然后让客户的体验感会更好一卸。其此我觉得在我们的促销里边可以再加入一些惊喜，就是新人没有想象到的，比如说在跟策划师谈完签完合同以后，我们会给客户一些意想不到的东西，当然这些意想不到的事，我们不需要去花费成本。比如说我们本地的一个婚纱馆，给我们提供了免费的两件伴娘服，他们其实也是想让伴娘去他那边有试妆，然后间接的去销售他们的婚纱。还有我们本地的一个珠宝品牌给我们提供的2500元的一个优惠券。我们都可以在签完单以后送给新人。这些他们想象不到的东西，她感觉的话更物超所值。他们对我们的印象也会更好。甚至他身边跟他一块来朋友，也可以作为一些维护后期的客户。

《玫瑰佳期》甜品区局部

另外的惊喜，我们现在正在筹备，从12月份已经开始推广了几场，就是我们自己的一个婚礼管家的服务。婚礼管家的话，我们现在考虑到很多，我们的督导是属于一个全程的督导，可能这方面在南方做的比较好。在婚礼现场的话，有督导新人会比较放心，但是他们在家里的时候，没有一个婚庆公司的人在那的话，他们想找人帮助，会感觉很迷茫，没有安全感。然后我们想的是婚礼管家的一个服务，前期来是赠的，可以在新人签完单子以后，告诉他可以享受我们现在一个免费的婚礼管家全程服务。前期的婚礼管家，我们是每一场给管家补贴两百元的费用。前期我们是推广三个月，三个月以后，新人形成一个认知后，我们是要收费的。当然前期我们补贴的两百元费用，其实也是不用我们自己来付的。我会要求我们的管家，把自己有的资源整合，比如说烟酒婚纱，还有一些汽车珠宝等等，它在全程跟新人沟通的时候，他会推荐这些东西，让其他的商家完成的话，一个返点来补充这个消耗。

还有一个渠道可能是根据我们本地来设的。因为本身我们跟民政局是合作单位，民政局这边我们准备走到一个前线，民政局他想在每一对新人办结婚证的时候，我们来做一些全程的安排跟拍摄，可以制作一个花絮，制作一个十秒的花絮给新人，可以转发朋友圈，甚至后期我们来制作一个两分钟的领证全程，到婚礼上可以播放，他们可以做留念。这样的话首先可以找到一个前期客户，当然这个收费可能会很低，只要维持自己的成本就可以，主要的话就是掌握客户的一个信息，然后来对接，最后对接到婚礼当中。前期的话，大概费用就是三四百块钱，后期我们全程有人来跟新人来沟通，最后这三四百块钱，如果他选择我们婚礼服务的话，这三四百块钱是返现的，所以说它这些拍摄其实是不用花钱的。

可能在今天的时候写了很多，有些东西可能说的不是太全，如果有兴趣的话，可以加我的微信，我们共同来学习，共同来分享。也算是时间有限，首先感谢大家能听我这一堂的分享课，我也希望跟大家一同进步，用我们礼成的作品来让我们做得更好。